Vendre plus en b to b - 2e éd.

En business-to-business, les commerciaux font face à un challenge permanent : exigences toujours plus fortes, banalisation de l’offre dans tous les secteurs, processus de décisions complexes et une fonction achats qui se professionnalise. Dans ce contexte, le commercial doit à la fois défendre les parts de marché acquises et trouver de nouveaux clients : - Quelles sont les démarches efficaces de prospection en BtoB ? - Comment convaincre un prospect à enjeux de vous rencontrer ? - Comment construire une proposition convaincante et la défendre face au client ? - Quelles sont les techniques des acheteurs professionnels et comment y faire face ? - Comment fidéliser un client important et devenir un partenaire privilégié ? - Quelles sont les spécificités d’un grand compte ? Comment y répondre ? - Comment peut-on optimiser son temps pour atteindre ses objectifs à coup sû