Vendre et capturer de la valeur - prix de l'académie des sciences commerciales - 2025

Médaille de l’Académie des sciences commerciales 2025

Grâce aux techniques de vente modernes, les commerciaux d’élite ont  augmenté leur performance en misant sur la création de valeur pour le  client. Aujourd’hui, cela ne suffit plus pour prospérer dans un environnement  commercial soumis à des pressions financières accrues. Face à des  acheteurs professionnels plus aguerris, le chiffre d’affaires n’est plus la seule  priorité des équipes commerciales. Afin d’accomplir pleinement leur mission,  celles-ci doivent adopter une nouvelle approche plus stratégique : la création  de valeur pour l’entreprise.

Dans cet ouvrage, Jean-Claude Larréché explique comment « capturer » une  partie de la valeur créée pour le client et la placer au c