Vendre de la tech aux grands comptes

La majorité des startups de la tech échouent pour des raisons commerciales. Pas par manque de produit, mais par manque de méthode. Après vingt ans à vendre du télécom, du cloud, de la sécurité et du consulting informatique, l'auteur a identifié un schéma qui se répète : d'excellents ingénieurs construisent des produits remarquables, mais sous-estiment radicalement la complexité de la vente B2B. Ils recrutent des commerciaux sans connaissance du marché, brûlent leur trésorerie et accumulent les échecs pendant que leurs concurrents prennent des parts de marché. Cet ouvrage s'adresse autant au junior qui apprend, au senior qui rattrape son retard sur l'IA, qu'au dirigeant de PME/ETI qui structure son entreprise. Vendre de la tech en B2B, ce n'est pas vendre un produit ou un service classique. C'est vendre de l'immatériel complexe — logiciels, plateformes, infrastructures, IA ou data — dont la valeur ne se voit ni immédiatement ni physiquement. La tech se vend difficilement par