Recruter et gérer sa force de vente

Tout le monde le sait, des responsables de Pôle emploi aux dirigeants d'associations de professionnels de la vente : nous manquons de commerciaux. Sur le terrain, l'auteur du présent ouvrage constate lui aussi que la situation devient franchement dramatique pour de nombreuses entreprises qui doivent limiter leur développement en raison de cette pénurie.

Ce guide pratique vous propose de répondre aux questions suivantes :

• Mon entreprise doit-elle vraiment développer une force de vente ? Existe- t-il des solutions alternatives ?
• Des commerciaux et vendeurs salariés seront-ils plus efficaces et plus fidèles que des indépendants ?
• N'aurais-je pas plus de souplesse avec des agents commerciaux indépendants ?
• Serait-il intéressant de développer un réseau d'apporteurs d'affaires ?
• Comment puis-je rémunérer mes commerciaux et vendeurs ? Et quels objectifs leur fixer ?
• Où puis-je trouver des modèles de contrats ?
• Existe-t-il de